| 000 -Label |
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| leader |
02260cam0a2200337 4500 |
| 001 - Numéro de notice |
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| Numéro d'identification notice |
224481290 |
| 005 - Numéro d'identification de la version |
|---|
| Numéro d'identification de la version |
20210226113017.0 |
| 010 ## - ISBN |
|---|
| ISBN |
9782100769841 |
| qualificatif |
br. |
| disponibilité et/ou prix |
24 EUR |
| 035 ## - Autres numéros de contrôle |
|---|
| Numéro de contrôle |
(OCoLC)1024179027 |
| 035 ## - Autres numéros de contrôle |
|---|
| Numéro de contrôle |
ALP000917899 |
| 035 ## - Autres numéros de contrôle |
|---|
| Numéro de contrôle |
1016429 |
| 035 ## - Autres numéros de contrôle |
|---|
| Numéro de contrôle |
543263 |
| 035 ## - Autres numéros de contrôle |
|---|
| Numéro de contrôle |
ALP000177761 |
| 035 ## - Autres numéros de contrôle |
|---|
| Numéro de contrôle |
ALP645075 |
| 073 #1 - EAN |
|---|
| Numéro |
9782100769841 |
| 100 ## - Données générales de traitement |
|---|
| données générales de traitement |
20180223h20182018m y0frey50 ba |
| 101 0# - Langue |
|---|
| langue du document |
français |
| 105 ## - Zone de données codées : textes, monographies |
|---|
| données codées - monographies |
a a 001yy |
| 106 ## - Zone de données codées : forme de la ressource |
|---|
| données codées - textes - caractéristiques physiques |
r |
| 200 1# - Titre |
|---|
| titre propre |
Vendeurs |
| complément du titre |
passez en mode solution |
| -- |
solution selling, challenger sale... les méthodes qui ont changé la vente |
| Auteur |
Frédéric Buchet |
| type de document |
Livre |
| 215 ## - Description |
|---|
| Importance matérielle |
1 vol. (VI-201 p.) |
| autres carac. matérielles |
ill. |
| format |
22 cm |
| 225 2# - collection |
|---|
| titre de la collection |
Commercial / Relation client |
| 320 ## - Note |
|---|
| note |
Bibliogr. p. 199. Notes bibliogr. en bas de pages. Index |
| 330 ## - Résumé |
|---|
| Résumé |
La 4e de couverture indique : "Dans le monde du B to B actuel, la majorité des entreprises vendent une solution. Pourtant, le mode de vente dominant des commerciaux reste transactionnel, comme si l'entreprise cherchait à « placer » un produit (qualification des entreprises prospects, entretiens de découverte avec présentation de l'offre, méthode de « l'entonnoir » avec reformulation et traitement des objections, closing). De son côté, un client attend bien autre chose d'un commercial : Une compréhension de ses problématiques, au-delà des besoins exprimés ; Une vision éclairante sur ses enjeux, dans son métier ; Une solution qui s'adapte de manière unique à son contexte ; De la création de valeur (R.O.I.). Ce livre fait la synthèse de plus de 25 ans de recherches dans le domaine de la vente B to B, et des méthodes qui ont fait leur preuve : Consultative Selling, Solution Selling, SPIN Selling, Value Selling, Challenger Sale ou Insight Selling. De nombreux exemples concrets, avis d'experts et cas pratiques permettent à tous les commerciaux et managers de passer en mode solution" |
| 410 ## - collection |
|---|
| numéro d'identification de la notice |
198139616 |
| titre |
Commercial - relation client |
| ISSN |
2497-8175 |
| 606 ## - sujets |
|---|
| numéro de la notice d'autorité |
027482073 |
| sujet |
Vente |
| numéro de la notice d'autorité |
027790045 |
| subdivision du sujet |
Guides pratiques |
| code du système d'indexation |
rameau |
| 606 ## - sujets |
|---|
| numéro de la notice d'autorité |
029054737 |
| sujet |
Marketing industriel |
| numéro de la notice d'autorité |
027790045 |
| subdivision du sujet |
Guides pratiques |
| code du système d'indexation |
rameau |
| 676 ## - classification |
|---|
| indice Dewey |
658.85 |
| édition |
23 |
| 700 #1 - Auteur |
|---|
| numéro de la notice d'autorité |
101664737 |
| auteur |
Buchet |
| partie du nom autre que l'élément d'entrée |
Frédéric |
| code de fonction |
Auteur |
| 801 #3 - source de catalogage |
|---|
| agence de catalogage |
Abes |
| date de la transaction |
20200901 |
| règles de catalogage utilisées |
AFNOR |
